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生鮮O2O行業(yè)壁壘高筑,小玩家如何玩轉(zhuǎn)大舞臺?

2020-03-02

來源:i天下網(wǎng)商

    在如今的生鮮電商市場已經(jīng)是動輒上億規(guī)模的投資,這讓很多人覺得生鮮電商是只有大資本才可以玩的游戲,其實(shí)不然,從我國源頭農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀、電商的運(yùn)營效率和終端消費(fèi)者的購物行為三個(gè)方面看,中小型生鮮電商同樣有著廣闊的舞臺。

    源頭農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)狀

    我國農(nóng)產(chǎn)品市場上,進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品和國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品在源頭上有很大的不同。進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品以水果、牛羊肉和海鮮為主,其源頭企業(yè)多數(shù)是大農(nóng)場、大農(nóng)企,農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高;而國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品多數(shù)是中小農(nóng)戶、中小農(nóng)莊和農(nóng)業(yè)合作社為主,大農(nóng)企和大農(nóng)場比較少,農(nóng)產(chǎn)品多樣且標(biāo)準(zhǔn)化程度低。這種源頭的特色就決定了其流通渠道的不同,在電商渠道:大批量及標(biāo)準(zhǔn)程度高的農(nóng)產(chǎn)品多數(shù)是通過大的生鮮電商銷售;量不大、分散多樣且標(biāo)準(zhǔn)化程度低的農(nóng)產(chǎn)品多數(shù)是通過直營或者通過中小生鮮電商銷售。這是因?yàn)榇箅娚滔矚g從單一大供應(yīng)商拿到標(biāo)準(zhǔn)的大批量產(chǎn)品,這樣采購效率高、成本低。如果多點(diǎn)采購,即不標(biāo)準(zhǔn),成本也高,效率也低。

    電商的運(yùn)營效率不同

    通常情況下我們會認(rèn)為量大了會帶來效率的提高,但是在生鮮電商這里涉及到一個(gè)系統(tǒng)的復(fù)雜性,量大不一定效率高。生鮮產(chǎn)品品類太多,即使某一個(gè)單品,也有很多類型,這是其一;其二是每一個(gè)單品又有著很多的專業(yè)知識,這對文案和客服等要求很高;其三是每個(gè)產(chǎn)品的倉儲物流和包裝的要求各不相同。生鮮產(chǎn)品不同于服裝和3C產(chǎn)品,同樣的sku數(shù)目,其運(yùn)營復(fù)雜程度要高很多,這種情況下,如果是全品類運(yùn)營,將是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng),對管理運(yùn)營能力要求極高,很多時(shí)候全品類運(yùn)營的電商其運(yùn)營效率反而不如做單品或某細(xì)分品類的高。

    消費(fèi)者的綜合購物習(xí)慣

    目前消費(fèi)者在居家食材和生鮮食品方面的購物在需求上是多樣性的,而且蔬菜、水果和肉類的比例逐漸增多。生鮮電商的出現(xiàn)豐富了消費(fèi)者的購物選擇,生鮮電商想做的一站式購物平臺只適合部分消費(fèi)者,大部分消費(fèi)者會選擇多渠道的購物習(xí)慣,因?yàn)榫彤a(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)而言,很多單品是中小生鮮電商占優(yōu)勢,少部分對價(jià)格不敏感只是希望一下購齊的消費(fèi)者會選擇大而全的生鮮電商。

    事實(shí)上也正是如此。僅從淘寶平臺看,以當(dāng)下熱銷單品“櫻桃(車?yán)遄樱睘槔?,銷量排名前十的只有一家“易果”是大型生鮮電商,其他的多數(shù)是基地直供店鋪和專注做水果的店鋪,排名前二十的出現(xiàn)“天天果園”,而其他幾家大型生鮮電商都在前二十名之外。

    另外一個(gè)例子是在我們自己購買散養(yǎng)雞的時(shí)候,我比較了好幾家的散養(yǎng)雞,在咨詢客服一些問題的時(shí)候(比如一個(gè)常問的問題,給雞吃的飼料),幾個(gè)大的生鮮電商的客服很難給到滿意的回答,大多數(shù)是不知道,而在問道幾個(gè)農(nóng)戶直營的店鋪時(shí),商家會很耐心地給你解答,還碰到一個(gè)長篇大論的。其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象很正常,一個(gè)大的生鮮電商,動輒就是上千的SKU,你讓客服MM把每個(gè)產(chǎn)品都了解熟了,也未必太難了,即使了解也會書面化;而直營店鋪,很多情況下客服就是農(nóng)場的一線人員,那基本就是問不倒了。

    三類具備競爭力的中小型生鮮電商

    農(nóng)戶/農(nóng)莊直營

    農(nóng)戶/農(nóng)莊直營,運(yùn)營系統(tǒng)簡單,效率高,成本低,產(chǎn)品熟,服務(wù)好。比如上面提到的櫻桃,有好幾家就是櫻桃種植戶/農(nóng)莊的直營店鋪。中小型農(nóng)莊可以把自己的產(chǎn)品做出特色,慢慢的形成品牌效應(yīng)。褚橙今年將會在天貓開設(shè)旗艦店,這或許是農(nóng)莊直營生鮮電商最具代表性的例子。

    特色小眾

    特色小眾市場是從消費(fèi)者行為來劃分,比如有機(jī)食品、美食愛好者。特色小眾市場有兩大優(yōu)勢:一是小眾生鮮食品對于消費(fèi)者來說,很難通過線下渠道購買到,因?yàn)槲覀兩钪械牟藞龊统幸话阒蛔龃蟊娚r。對有特殊購物偏好的人群,網(wǎng)購是很好的解決之道;二是競爭的差異化,避免了跟同類產(chǎn)品拼價(jià)格戰(zhàn),也保證了利潤率。

    細(xì)分品類

    細(xì)分品類是指從產(chǎn)品方面做選擇,單獨(dú)做一個(gè)品類可以大大降低管理運(yùn)營難度,采購更專業(yè),運(yùn)營更高效,倉儲物流更專業(yè)。雖然單一品類不能給消費(fèi)者提供一站式食材解決方案,但是可以給消費(fèi)者帶來更穩(wěn)定的品質(zhì)、服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格。目前生鮮電商比較活躍的細(xì)分品類是水果類(在水果類里面還有細(xì)分,比如臺灣水果、東南亞水果等)、進(jìn)口牛羊肉、深海海鮮等。

    農(nóng)產(chǎn)品物種的多樣性,以及消費(fèi)者口味的多樣性為中小型生鮮電商提供了廣闊的舞臺,不需要上億的資金,同樣可以玩得精彩。

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